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Mensaje racional versus mensaje emocional

POR ULPIANO VÁZQUEZ

Sin lugar a dudas, esta es una guerra abierta que dura varias décadas y que divide en dos grupos claramente diferenciados, y a menudo enfrentados, a los marketinianos; los racionales y los emocionales. La batería de argumentos a favor del enfoque de cada grupo es incontable y siempre hace dudar al que los escucha si se posiciona del lado de los racionales o cae del lado de los emocionales.

Nuestro cerebro. Después de muchos años de evolución, nuestro cerebro se divide en tres partes bien diferenciadas. El cerebro reptiliano es el encargado de los básicos: comer, beber o respirar. El sistema límbico es el responsable de los sentimientos y las emociones, así como la personalidad y la conducta del individuo. Finalmente, el neo córtex es nuestra parte más racional y nos permite realizar acciones como hablar, escribir o reflexionar. Entre los tres, el ser humano toma todas las decisiones de su vida y es el encargado de decodificar los miles de mensajes e impactos recibidos a lo largo del día por una persona, haciendo que esta compre unos productos u otros.

El mensaje racional hace uso de argumentos y conceptos racionales sobre las características de los productos o servicios ofrecidos, posicionando en la mente del consumidor su producto como el que mejor va a satisfacer sus necesidades. Uno de los ejemplos más evidentes sobre este tipo de marketing es el de los detergentes: "lava más blanco", "también a baja temperatura", "con el programa corto"…

El mensaje emocional es justo lo contrario, apela a nuestros sentimientos, a algo etéreo que no se ve directamente, pero que está ahí. Algo que la marca busca despertar para que sea el consumidor el que se decida por sí mismo, estableciendo un poderoso vínculo a través de los sentimientos más profundos. El mejor ejemplo es el de una conocida marca de refrescos que durante muchos años ha apelado a este tipo de mensajes emocionales: "el sabor de la vida", "sensación de vivir", "destapa la felicidad" o el actual "siente el sabor".

¿Quién es el ganador? Según las últimas tendencias, así como estudios recientes, parece ser que los mensajes emocionales están ganando la batalla a los racionales, ya que estos últimos son más vulnerables a la reacción de la competencia. Sin embargo, el mensaje emocional tiene un problema añadido, y es la dificultad de construirlos para que sean decodificados en la forma en la que la marca lo desea.

¡¡¡La decisión es suya!!!